Principiul Pareto, sau principiul 80/20 sau principiul celor puțini dar buni. Spune că aproximativ 80% din efecte sunt produse de 20% din cauze. Așa funcționa și departamentul de vânzări dintr-o companie românească în care mi-am început cariera de "vânzător" acum 20ish de ani, înainte să decid să construiesc stând pe propriile picioare. Din 12 oameni de vânzări, 2 aduceau 80% din venituri, restul…. restul. Și mi-a trebuit timp să înțeleg de ce se întâmpla asta și care putea fi rezolvarea.

Vânzarea nu este doar o tranzacție prin care banii sunt schimbați cu un bun sau cu un serviciu, vânzarea este cea mai frumoasă profesie din lume dacă este făcută corect și una dintre cele mai grele dacă este făcută greșit. Un proces de vânzare apropie și conectează oamenii, scoate la suprafață cele mai ascunse frici și ajută la dezvoltarea personală a unui om mai mult decât poate face un an de terapie psihologică. 

Vânzarea, ca și sportul, este, în esență, un joc mental. Mai mult de 50% din vânzările de succes se datorează abilităților cognitive. Gândurile determină starea și acțiunile, de aceea este critic ca un om de vânzări să emită mereu vibrații pozitive și constructive. Tocmai mi-au venit în gând artele marțiale care ne dezvoltă forța mentală și emoțională, poate fi un sport recomandat oamenilor de vânzări.

Totuși, tocmai din cauză că lucrurile nu ies mereu așa cum ne dorim sau plănuim, iată și câteva bariere în drumul spre succes pentru un om de vânzări:

• sentimentul de vină față de un eșec într-un proiect
• prognoza greșită a volumului de vânzări
• presiuni mari și așteptări imediate din partea managementului companiei
• nesiguranța de sine
• frica de a ieși din zona de confort

Pentru a putea înțelege și accepta în sens pozitiv aceste bariere, spre a parcurge un proces de vânzări de succes, un om are nevoie de coaching, iar prima persoana care trebuie să facă asta este chiar managerul echipei de vânzări.

Coaching-ul în vânzări crește productivitatea și profitabilitatea. Prin setarea corectă a obiectivelor, structurarea unui plan de acțiuni, ghidarea și analiza proactivă pe tot parcursul procesului de vânzări, un bun manager poate alinia obiectivele companiei cu obiectivele individuale ale fiecărui membru din echipă, astfel încât aceștia să devină mai responsabili, mai motivați și mai apreciați în cadrul echipei și companiei.

Așadar, rolul directorului de vânzări este de a instrui, a ghida și a inspira. Un manager cu abilități de coaching devine un model pentru întreaga echipă.

Un eșec într-un proces de vânzare se poate datora unor limitări tehnice ale produsului sau serviciului față de nevoia clientului sau chiar unui climat economic nefavorabil. Așadar, stă în puterea directorului de vânzări să scoată în evidență toate aceste aspecte astfel încât să poată reconstrui cu echipa un plan de acțiuni mai bun,  care să răspundă mai bine provocărilor externe.

Orice om de vânzări se poate confrunta cu perioade de criză financiară. Stă în puterea managerului să încurajeze fiecare membru din echipă, fără a minimiza sau chiar a nega performanța profesională. Îmi amintesc de primul meu loc de muncă într-o echipă de vânzări, acum 20 de ani, când nu am reușit să-mi ating primul target lunar. La acea vreme, diferența negativă din target se scădea din partea fixă a salariului, situație catastrofală în cazul meu. Fiind la început de carieră în vânzări, managerul de la acea vreme a hotărât să-mi scadă diferența negativă abia în prima lună în care îmi depășeam targetul lunar, oferindu-mi în acest fel motivația necesară pentru a crește și puterea de a mă concentra pe obiective. În mai puțin de 3 luni ajunsesem unul din cei mai buni oameni din echipa de vânzări, iar apoi unul din cei 2 oameni care aduceau 80% din veniturile companiei. ????

Dacă managerul echipei este anxios și pune presiune pe echipă doar pentru a obține rezultatele financiare impuse de managementul companiei, nu face decât să dezvolte în echipă construcții de termen scurt, cu acțiuni generate din zona de panică, nu generate dintr-o gândire pozitivă, veselă, prezentă, de suport tocmai pentru ca un proces de vânzări să devină o poveste și nu doar o destinație. 

Iată și o scurtă listă de calități și aptitudini pentru un bun manager/coach:

• abilități de conducere
• poziționarea ca manager în cadrul echipei
• angajament în dezvoltarea personală și profesională a echipei
• orientat pe rezultate
• pozitiv
• potrivirea calităților personale ale fiecărui membru din echipă cu nevoile de business din cadrul echipei
• comunicare la nivel personal și profesional cu membrii echipei
• înțelegerea nevoilor personale, fricilor, convingerilor limitative etc ale fiecărui membru din echipă
• cunoașterea și implementarea în echipă a tehnicilor de coaching pentru depășirea fricilor și convingerilor limitative